「漢方×D2C」の新市場を切り拓く——ゼロからの事業設計で、初年度売上1,000万円を突破

支援の背景・きっかけ

創業者は、漢方薬局での勤務経験を持ち、「現代人が抱える慢性的な疲労・睡眠の質の低下・肌荒れといった健康課題に、漢方の力で応えたい」という強い想いを持っていました。しかし、漢方の専門知識はあっても、事業化・EC運営・マーケティングのノウハウがなく、「どこから手をつければいいか分からない」という状態でした。

市場調査も商品設計も、ECサイトの構築も、集客の方法も——全てが白紙の状態からのスタートです。「漢方をD2Cで販売する」というビジョンはあっても、それを事業として成立させるための設計図がありませんでした。

知人の紹介でBWH総合研究所に相談いただいたことが支援のきっかけとなりました。「ビジョンを事業に変えるパートナーが必要だ」という判断のもと、事業設計の最上流からご一緒することになりました。

支援のアプローチ

BWH総合研究所では、「漢方の専門知識を最大の武器に変え、現代人の健康課題に刺さるD2Cブランドを設計する」ことを基本方針としました。創業者の強みである専門知識と、D2C事業の設計・運営ノウハウを掛け合わせ、段階的に事業を立ち上げていくアプローチを採りました。

Phase 1：市場調査とターゲット・ポジショニングの設計

まず、漢方×ヘルスケアのD2C市場を徹底的に調査しました。競合ブランドの商品ラインナップ・価格帯・訴求軸・販売チャネルを分析し、市場の空白地帯を特定しました。

調査の結果、「本格的な漢方は敷居が高い」と感じる20〜40代の働く女性層に対して、「毎日続けやすい形状・価格帯で、体質改善を実感できる」ポジションが空いていることが分かりました。この発見をもとに、ターゲットペルソナとブランドのポジショニングを明確化しました。

Phase 2：商品企画とブランド設計

ターゲットとポジショニングを踏まえ、初期ラインナップとなる3商品の企画を行いました。「疲労回復」「睡眠の質改善」「肌荒れ・美肌」という現代人が最も悩む3つのテーマに絞り込み、それぞれに対応する漢方処方を創業者の専門知識をもとに設計しました。

ブランドのコンセプトは「日常に溶け込む、現代の漢方」。伝統的な漢方のイメージを刷新し、スタイリッシュなパッケージデザインと、科学的な根拠に基づいた分かりやすい説明で、漢方初心者でも手に取りやすいブランドを構築しました。

Phase 3：ECサイト構築と初期マーケティング

Shopifyを活用したECサイトを構築し、コンテンツSEOとSNSマーケティングを組み合わせた初期集客戦略を設計・実行しました。特に、創業者の専門知識を活かした「漢方コラム」コンテンツが検索流入の主要チャネルとなり、「漢方を知りたい」という潜在顧客を自然に獲得する仕組みを構築しました。

また、初回購入のハードルを下げるためのトライアルセット設計と、リピート購入を促すサブスクリプションプランの導入により、LTV（顧客生涯価値）の最大化を図りました。

Phase 4：データ分析と成長戦略の最適化

サービス開始後は、購買データ・顧客レビュー・SNSの反応を継続的に分析し、商品ラインナップの拡充や訴求メッセージの改善を繰り返しました。「データで仮説を立て、素早く検証する」PDCAサイクルを定着させ、月次売上が半年で3.2倍に成長する軌道を作りました。

支援の成果